Leads kaufen
Leads kaufen
 

Leads kaufen: Fehler und Erfolgsfaktoren

Bevor Sie Leads kaufen, sollten Sie sich überlegen:

  • Welche Leadsparte kaufen: PKV "voll" oder PKV Tarifwechsel Leads?
  • Telefonisch oder online generierte Leads kaufen? Und Push oder Pull?
  • Auf welche Weise und welchem Weg die Leads am besten bearbeiten?

Es sind im wesentlichen 5 Variablen, die dabei über Ihren Erfolg entscheiden.

 

Mit Blick auf die Wege der Leadgenerierung sollte zunächst zwischen Online und E-Mail sowie Telefon Inbound und Outbound unterschieden werden.

 

1 a) Online generierte Leads kaufen

Online-Leads können über die organischen Ergebnisse und bezahlte Anzeigen in Suchmaschinen wie Google, aber auch über Text- und Display-Anzeigen auf anderen, mehr oder weniger stark frequentierten Webseiten sowie in E-Mails generiert werden. Beim Klick auf ein Suchergebnis oder eine Anzeige werden die Nutzer entweder auf ein "Portal" oder direkt auf eine Landeseite weiter geleitet, wo sie bei Interesse am jeweiligen Angebot ihre Kontaktdaten hinterlassen können.

 

Ihre Erfolgsquote mit Leads hängt entscheidend davon ab, mit welcher Motivation die Nutzer ihre Kontaktdaten hinterlassen: Wird die Teilnahme an einem Gewinnspiel angeboten oder der Vergleich von Pflegeversicherungen? Des Weiteren wird Ihre Erfolgsquote bei Surfern, die zufällig eine Anzeige "Kostenrisiko Pflege: Kinder haften für ihre Eltern" gesehen und dann darauf geklickt haben, weit schlechter sein als bei aktiven Suchern, die gezielt nach "Pflegeversicherung Vergleich" gegoogelt haben.

 

Achten Sie beim Bezug von Online-Leads also v. a. auf Nutzermotivation und Herkunft bzw. Gewinnungsweg. Leads von Anbietern mit vielen Partnerseiten, die Leads zunächst getrennt generieren lassen und anschließend gemeinsam (gepoolt) verkaufen, sind in der Performance zear meist stark schwankend, aber natürlich auch in größeren Mengen verfügbar als Leads von Anbietern, die Leads ausschließlich mit Hilfe eigener (Vergleichs-) Portale generieren.

 

1 b) Per E-Mail generierte Inbound-Leads kaufen

Eine Mischform mit Anstoß per Mail und Abschluss am Telefon ist die Spielart "E-Mail to Inbound", die sich für alle Dienste, bei denen die Kosten gesenkt werden können, eignet: Versicherungen, Energie, Telekommunikation & Co. Dabei werden mit Hilfe von E-Mails an Adressen, für die ein Double Opt-in vorliegt, Anrufe der am E-Mail-Angebot Interessierten, die aus Anbietersicht Inbound-Calls sind, generiert. Im Gegensatz dazu werden Leads in der Regel im Rahmen von Outbound-Calls konvertiert bzw. terminiert.

 

Der Hauptvorteil von Inbound- vs Oubound-Calls ist, dass der Anrufer zeitlich nicht auf dem falschen Fuß erwischt werden kann (weil er selbst die Initiative ergreift) und thematisch schon "auf dem richtigen Dampfer" ist (weil er auf das konkrete E-Mail-Angebot reagiert). Diese beiden Faktoren beeinflussen die Conversion in Abschlüsse bzw. Termine in der Regel extrem positiv.

 

Nachteil ist, dass das Anruf-Aufkommen nicht exakt nach den Wünschen des Anbieters "geschnitzt" werden kann. Es wird vorkommen, dass Inbound Calls in die Warteschleife gehen und umgekehrt, dass die Agents auch mal etwas länger auf den nächsten incoming Call warten müssen. Dennoch kann man die Auslastung von Teams mit mindestens 4 bis 5 Agents durch die Größe und den Zeitpunkt des jeweiligen E-Mail-Versands relativ gut aussteuern. Voraussetzung dafür ist ein permanentes Tracking des Anruf-Aufkommens und der Team-Auslastung.

 

1 c) Telefonisch im Inbound generierte Leads kaufen

Die für "E-Mail 2 Inbound" charakteristische Herausforderung, Aufkommen und Dauer der incoming Calls auf die Zahl der Agents abzustimmen, entfällt, wenn Leads zwar (in Warteschleifen von Service-Hotlines) Inbound generiert, aber bei Interesse an einem Thema nicht sofort durchgestellt, sondern erst zeitversetzt Outbound abtelefoniert werden.

 

Werden Hotline-Leads mit geldwerten Informationen zu relevanten Themen, die nicht mit dem Sortiment des Hotline-Betreibers konkurrieren, generiert, kann die Wartezeit in einer Hotline, aus Sicht der Anrufer UND des Anbieters, sinnvoll genutzt werden. Gleichzeitig können auf diese Weise mit hoher Quote wandelnde Interessenten in signifikanten Mengen generiert werden.

 

1 d) Telefonisch im Outbound generierte Leads kaufen

Outbound kann, ein Anrufeinverständnis für die Basisadresse vorausgesetzt, das Interesse entweder an meheren Themen gleichzeitig (Strom, Mobilfunk und verschiedene Versicherungssparten) oder exklusiv an nur einem Thema (z. B. Pflegezusatzversicherung) abgefragt werden.

 

Im ersten Fall werden die Datensatz bei Interesse an mehreren Themen auch an mehrere Abnehmer (oft mehr oder weniger gleichzeitig) ausgeliefert, was den Lead-Preis senkt, aber auch die Erfolgsquote für jeden der Abnehmer.

 

Bei Stand-Alone-Leads ist das Generierungsgespräch wesentlich ausführlicher und im positiven Fall das Interesse auch viel konkreter. Größeres Interesse, eventuell auch zusätzliche Infos im Datensatz und die exklusive Auslieferung an nur einen Abnehmer lassen die Erfolgsquote signifikant steigen.

 

Gegenüberstellung der Charakteristika versch. Lead-Arten ONLINE

 

  ONLINE ONLINE ONLINE E-MAIL
  GWS Co- Sponsoring GWS Co- Registrierung Produktvergleich / Preisvergleich to Inbound

verfügb. Menge

++ o + o

Mindestabnahme

+ o ++ +
Liefertempo + + ++ ++
Performance - + +++ +++
Homogenität o o o +
Optimierbarkeit - + - o
Preis absolut +++ ++ o +

GWS = Gewinnspiel, Co-Sponsoring = Teilnehmer geben ihr Einverständnis zur Kontaktaufnahme durch die Gewinnspiel-Sponsoren; Co-Registrierung: nach Angabe ihrer Kontaktdaten sollen Teilnehmer Fragen beantworten, z. B. "Würden Sie Ihre Krankenkasse wechseln, wenn Sie mit der Bonuszahlung der neuen Krankenkasse eine Zahnzusatzversicherung finanzieren könnten?"

 

Gegenüberstellung der Charakteristika versch. Lead-Arten TELEFON

 

  Telefon Inbound Telefon Outbound Tel. Outbound
  Service-Hotline mehrere Themen pro Datensatz nur ein Thema pro Datensatz
verfügb. Menge ++ + +

Mindestabnahme

- o o
Liefertempo ++ + o
Performance ++ o ++
Homogenität ++ + ++
Optimierbarkeit o + ++
Preis absolut ++ ++ +

 

2) Die richtige Lead-Sparte kaufen

Bei der telefonischen Leadgenerierung bzw. Terminierung können Sie nicht nur die Formulierung beeinflussen, sondern sich sogar ganz genau die Sparte "backen" lassen, mit der Sie sich als Versicherungsmakler & Co. den größten Erfolg versprechen. Manche Leadarten wie GKV, KV-Zusatz oder Pflege sind vergleichsweise günstig, eignen sich aber sehr gut, um "einen Fuß in die Tür" zu bekommen und sich nach und nach den Zugriff auf das komplette Portfolio zu erarbeiten. Demgegenüber sind PKV-Leads teurer, dafür ist die Zielgruppe auch gehoben und für Themen wie AV sowie Kapitalanlage aufgeschlossener.

 

Für Energieberater stellen sich oft diese Fragen: Leads oder Termine kaufen? Für B2C oder B2B? Und bei B2B bis 100.000 kWh (SLP) oder darüber (RLM)? Natürlich hat jede Leadart, Zielgruppe und Verbrauchskategorie ihre Vorzüge, aber vieles spricht für die Fokussierung bzw. Spezialisierung auf ein Segment - so, wie manche Versicherungsmakler sich auf bKV oder bAV konzentrieren.

 

Der Fokus auf eine Sparte sollte dennoch nie als endgültig betrachtet werden. Denn irgendwann ist es für B2B-Energieberater sicher erfolgversprechender, 70% Verbrauchssenkung durch die Umrüstung auf LED-Leuchten anzubieten, als 5% Preissenkung durch einen Anbieterwechsel. Und im Assekuranzbereich hat z. B. die Krankenversicherungsoptimierung = KVO (PKV-Beitragssenkung durch Tarifwechsel innerhalb der Gesellschaft) den Zenit schon überschritten.

 

3) Gekaufte Leads mit der richtigen Einstellung bearbeiten

Auch bei relativ teuren Leads sollten Sie nicht erwarten, dass ein Interessent Ihnen um den Hals fällt, wenn Sie sich melden. Wird ein Datensatz erst nach einigen Tagen geliefert und wird der Interessent dann nicht sofort erreicht, hat er seine (Vergleichs-)Anfrage vielleicht, und seinen (Gewinnspiel-)Eintrag bestimmt schon wieder vergessen. Außerdem rechnet ein Online-Interessent nicht zwingend damit, dass Sie ihn gleich besuchen wollen. Vielleicht wollte er erst einmal nur Informationen sammeln und dann selbst vergleichen.

 

Betrachten Sie das Arbeiten mit Leads als leicht zu kalkulierendes Geschäft mit stabilen Quoten (solange die Leads unverändert generiert werden), aber bearbeiten Sie Leads trotzdem immer möglichst individuell und flexibel.

 

Mehr zur richtigen Einstellung beim Arbeiten mit Leads in der Pdf-Datei unten Status Quo kennen, alle Infos nutzen, Fehler vermeiden am Beispiel PKV 204.

 

4) Gekaufte Leads mit der richtigen Expertise bearbeiten

Egal wie teuer und gut Leads sind: Leads sind immer nur Interessenten und keinesfalls sichere Abschlüsse. Ob ein Lead in einen Abschluss umgewandelt werden kann, hängt auch entscheidend von Ihrem verkäuferischen Talent (zumindest zunächst am Telefon) und von Ihrer Fähigkeit ab, den jeweiligen Gewinnungsweg des Interessenten zu berücksichtigen und ihn abzuholen, wo er im Einzelfall gerade steht.

 

Je weiter weg die Leads von einem Abschluss, desto wichtiger, dass Sie diese systematisch Schritt für Schritt an den Kauf heranführen (Lead Management). Dabei dürfen Sie aber auch nicht zu zaghaft sein, denn wenn Sie sich erst mal auf "weitere Informationen per E-Mail und Rückruf bei Interesse" eingelassen haben, ist ein Abschluss schon in weite Ferne gerückt.

 

Wenn Sie von Angesicht zu Angesicht eine Verkaufsgranate sind, aber wissen, dass Sie am Telefon weit weniger gut rüberkommen, sollten Sie Leads besser von anderen Personen terminieren lassen - oder gleich fixe Termine kaufen. Unabhängig davon hilft eine Kombination aus genauer Vorstellung, wie Leads und Termine generiert worden sind und aus individuellen Zusatzinformationen im Datensatz dabei, jeden Interessenten genau dort abzuholen, wo er steht. Im PDF unten wird am Beispiel PKV Leads EXEMPLARISCH gezeigt, was damit konkret gemeint ist bzw. wie eine erfolgreiche Umsetzung aussehen könnte.

 

Status Quo kennen, Zusatzinfos nutzen, Fehler vermeiden
Wenn Sie an den Status Quo anknüpfen, dabei alle Infos nutzen und Fehler vermeiden, werden aus Leads zwangsläufig Abschlüsse/Termine
PKV Leads Tarifoptimierung Tarifwechsel [...]
PDF-Dokument [370.0 KB]

5) Gekaufte Leads auf dem richtigen Kanal umwandeln

Den Lead-Gewinnungsweg berücksichtigen Sie am besten durch ein Angebot, das Abschlüsse nicht nur Face-to-Face, sondern alternativ auch am Telefon, bei online-generierten Leads idealerweise mit paralleler Online-Präsentation inklusiver digitaler Unterschrift, ermöglicht. Sind Leads telefonisch generiert, dürfen Sie davon ausgehen, dass die Interessenten Telemarketing-affin sind, was die Chancen für den Abschluss einer "einfachen" Sparte wie Zahn- oder Pflegezusatzversicherung direkt am Telefon erhöht.

 

Bei einer Sparte wie PKV Tarifwechsel ist es allerdings nicht ganz so einfach, ohne Außendienst ans Ziel zu kommen, da die Honorarvereinbarung dann zurück geschickt werden muss, was erfahrungsgemäß ein Quotenkiller ist - außer, die voraussichtliche Ersparnis kann binnen Stunden ermittelt werden, wodurch das Risiko, dass der Interessent sich erst noch bei der Versicherung und beim Makler informiert und am Ende doch noch abspringt, deutlich sinkt.

 

Die PDFs rund ums Thema Leads kaufen und der Preis-Profit-Rechner helfen, die wichtigen und richtigen Fragen zu stellen und teure Fehler zu vermeiden.

 

Leadgenerierung

Leads generieren CHECKLISTE
9 Fehler, die Sie bei der Tele-Lead-Generierung vermeiden sollten
LEAD-GENERIERUNG Erfolgsfaktoren.pdf
PDF-Dokument [275.2 KB]

 

Leads kaufen: Mafo-Leads

MAFO-Leads kaufen CHECKLISTE
9 Punkte, die Sie bei der Wahl des Lead-Brokers beachten sollten
MAFO-Leads kaufen Erfolgsfaktoren.pdf
PDF-Dokument [192.4 KB]

 

Leads kaufen: Online-Leads

ONLINE-Leads kaufen CHECKLISTE
9 Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie Internet-Leads kaufen
ONLINE-Leads kaufen Erfolgsfaktoren.pdf
PDF-Dokument [273.6 KB]

 

Lead-Profitabilität berechnen

Lead-Preis-Profit VERGLEICHSRECHNER
So berechnen Sie die Profitabilität von verschiedenen Lead-Qualitäten
GWS-Leads vs Vergleichs-Leads vs Mafo-Le[...]
Microsoft Excel-Dokument [30.5 KB]

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